按照百科的说法，所谓中小企业就是和所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。这种类型的企业一般没有足够的资金来对公司品牌进行推广，而且对中小企业来说品牌的推广肯定也不是最关键的，中小企业最重要的问题是什么? 肯定是盈利问题! 只有解决了盈利问题，企业才可能在残酷的市场竞争中得以生存，之后才能有进一步的发展。

 

　　不管经营实体还是虚拟产品，要达到盈利必然要不断地推动公司的销售量。网络营销因为成本可控，且能更高效率地针对目标客户群体进行推广，这对于处于充分竞争市场的中小企业来说可以说是非常必然的选择。然而怎样制定及执行中小型公司网络营销的策略，往往对于从事传统行业的企业主或者销售来说往往无从下手。经常是企业主听说哪种网络推广方式有效就用哪种，这种盲目的投资往往带来的结果是销售不佳，致使企业老板对网络营销失去了信心，甚至不再通过网络来推广自己公司产品。

 

　　针对这种情况，新桥建议想通过网络营销推广公司产品的朋友在最开始就应该制定一个网络营销的策略及规划。而一套有效的方案肯定不是凭空出来的。新桥之前有给一家传统化工企业做过一次网络营销策划，以此为案例，来说明一下我当时做网络营销方案时的几个重要的参考点：

 

　　一 、我的客户是谁?

 

    网络营销和传统营销相比，除了成本更低，效率更高的优势之外，他们的核心本质是一样的，那就是销售营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你公司的产品是销售给谁。把目标消费群研究透了，之后的营销策略才会对。比如我服务过的这家化工企业，他的目标客户很简单就是一些上游的化工企业，比如一些煤化工厂，钢铁厂等等。一般和客户联系的都是一些28-50岁的技术或者采购人员，这就些人分散在全国各地。通过对目标客户特征的确认，这就为网络营销策略的制定打好了一个非常好的基础。

 

　　二 、我的目标客户他有些什么特点?

 

    接上之前那个化工厂的案例，他们主要面对的都是28岁以上的比较成熟的男性采购或者技术人员。我们就可以对他们的自然特征，以及平时的行为模式做一个比较合理的分析和预判。我的分析是这些人不可能天天泡在网上玩游戏，聊QQ。 他们获取资讯的方式一般有两种，通过搜索引擎，通过专业B2B平台，或者相关类的行业网站或论坛。

 

　　三、 针对目标用户的特点来做相应的网络推广。

 

    因为化工行业目标客户接受资讯的主要渠道是通过搜索引擎，或者专业平台等方式，所以通过 SNS，微信等新潮的推广方式是肯定效果不好的。当时新桥有建议此企业老板可以考虑通过百度，以及阿里巴巴诚信通来推广公司产品服务。但当时此企业老板称资金有限(其实还是不相信网络营销的效果)。只得建议此化工企业最开始通过以下方式来进行网络推广：

 

　　3.1 可以先在各个免费的B2B平台上发布公司产品，优先选择在百度有不错排名的平台。通过大量发布不同产品的长尾来获得平台本身流量。因为当时此企业所处行业的竞争不大，总有几个平台发布的产品会出现在百度首页，而这又可以通过搜索引擎带来一些目标客户的流量。

 

　　3.2 利用百度本身的平台来做产品的“软广告”，这个相信很多做网络营销的朋友都有用过，但是对于传统行业的从业人员来说就比较新鲜了。众所周知百度平台本身的产品在搜索上都有不错的排名。

 

　　3.3 通过SEO的方式来推广公司网站，因为此公司的营销词竞争不激烈，所以费用也不会太高。需要特别提醒的是，公司网站本身的用户体验非常重要。例如，新桥之前把一个企业站优化好之后排名流量都不错，但是咨询率一直很低。向推一把江礼坤老师咨询后被狠狠地批评了。网站的用户体验太差!图片不清晰美观，联系电话居然是手机等等一系列的问题，经过修改后网站的咨询率果然高很低，而有的客户来电直接就说看你网站比较正式，我想买点XXX。所以公司网站用户体验的重要性怎么强调都不过分!

 

　　3.4 注册两个相关行业的论坛，不要强推广告。帮助论坛里面对公司相关产品有疑问的人进行解答，树立自己的专业形象。通过这种方式可以积累到不是客户资源方面的人脉，这个化工企业的一个销售人员听了此建议后每天坚持在论坛上回答和行业相关的3个问题，两个月后居然有人通过论坛直接找到他咨询购买相关的公司产品。

 

　　通过以上几种方法，这个化工企业当年通过网络就实现了公司四分之一的销售额。老总看到效果后也申请了百度竞价，以及阿里巴巴诚信通会员，目前来看效果不错。(百度竞价，及阿里诚信通站的优化也是需要一定策略方法的，这点新桥在以后的文章再谈)

 

　　这个案例也说明了我们只有通过对目标客户及其行为模式有了一个大概的了解后，我们才能制定有效的营销方案。希望这个中小企业网络营销策略三步法能够对打算在中小企业开展网络营销的朋友有所帮助。

 

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